Jak přijít s nabídkou produktu, která se neodmítá.

Neprodávej kolo, prodávej cestu!

Je k neuvěření sledovat, jak se tady ve StartupBootCampu co týden vyvíjí a zlepšuje prodejní pitch každého ze startupů.

Když jsme se sem dostali, všichni jsme prodávali nějakou technologii, super cool funkcionality, úžasný software nebo hardware a skoro nikdo „to nekupoval“. 

Uplynulo pár týdnů a prodáváme “bezpečí”, “čas”, “místo na partkování”, “Komunity sdílející stejný zájem” nebo “Už žádné jízdy na prázdno” 🙂 a mnoho dalších život měnících věcí.

Věc se má tak, technologie jako taková je každému buřt. 

Nikoho doopravdy nezajímá, klienty, investory, nikoho.

Proč jsme změnili to, co prodáváme?

Organizace a přivedení produktu na trh hraje významnější roli vývoj samotné technologie. 

Cílení a hodnotová nabídka jsou ty nejdůležitější elementy, které vedou ke konverzi. 

Jak tedy přijít se zabijáckou (hodnotovou) nabídkou ve třech krocích?

1. Začněte bolestí

Váš první důležitý úkol je objevit, co je zákazníkův problém.

(Důležitá poznámka: Objevit neznamená vycházet z nějakých vašich předpokladů nebo domněnek, znamená to výzkum a testování!)

Zamyslete se nad tím, co vašeho zákazníka trápí, co ho bolí – tedy jaká je ta bolest, na kterou vy máte lék. 

Přitom si možná uvědomíte, te na zákazníkovu bolest ve skutečnosti nemáte lék, ale spíše vitamín, který jí umí předcházet. 

A to je možná ještě lepší! Lidé může být sice snazší přesvědčit, aby si koupili lék, když jsou nemocní, ale vitamín můžete prodat mnohem více lidem, kteří ještě ani žádný problém nemají.

Nemluvte o tom, co děláte. Mluvte o tom, kdo je váš zákazník a jaký je jeho problém!

Nebojte se chvíli u bolesti zůstat. Zasuňte nůž hluboko do rány a otáčejte jím, dokud zákazník neprosí, abyste přestali. 🙂

Až pak se přesuňte k dalšímu kroku.

2. Každý zákazník má nějaký úkol, který potřebuje vyřešit.

Podívejte se na to, co se lidé snaží udělat, jaký je výsledek, kterého chtějí dosáhnout, a mluvte o tom!

Lidé si netouží koupit čtvrtpalcový vrták, chtějí čtvrtpalcový otvor.

Každý nástroj má nějaký úkol k udělání. Zaměřte se na to, čeho váš produkt pro zákazníky dosahuje, co díky němu získají.  

Existují tři typy úkolů:

• Funkční
• Emocionální
• Společenský

Podívejme se na příklad: Kolo

• Funkční úloha kola by například byla: přesunout svého zákazníka z domova do práce a zpět.
• Emocionální: Zákazník si potřebuje po náročném dni vyčistit hlavu a to mu umožní jízda na kole po cestě z práce.
• Společenská: Všichni jeho/její přátelé v Amsterdamu jezdí na kole všude, kam jdou. Pokud někdo koho nemá, odděluje se od skupiny, když se přemísťuje z místa na místo.

Váš produkt může pro vaše zákazníky řešit pouze jeden typ úkolu nebo všechno tři.

Nějaké další příklady: Romantický statek neprodává pokoj k pronájmu o velikosti 30 m2, s dvěma lůžky na Vysočině. Prodává relaxaci, kterou lidé potřebuji po náročném týdnu. Prodává svatbu, kde se budete cítit jako doma. Nebojte se nastartovat fantazii a emoce svých zákazníků.

Jinými slovy tedy neprodávejte vlastnosti produktu, ale benefity, a to specifické benefity pro každou vaši cílovou skupinu zvlášť, vykreslete jim, co nejkonkrétnější obrázek, který jim sedí na míru.

Toto platí dvojnásob u prodeje na sociálních sítích.

Můj oblíbený příklad z knížky „Jak na sítě“:

Kdyby O2 prodávalo svůj produkt přes jeho vlastnost, řekli by: Signál O2 pokrývá 98% České republiky.

Na sociální síti bude ale O2 mluvit podle cílové skupiny třeba o selfíčku i ze Sněžky nebo o online připojení i na vaší chatě.

3. V neposlední řadě – přizpůsobte nabídku svého produktu sobě

Zamyslete se nad tím, co váš produkt znamená pro vás. Proč tak vášnivě děláte právě to, co děláte. 

Když s lidmi mluvíte o vašem produktu řekněte jim, co je na vašem produktu to, díky čemu vám začne rychleji tlouct srdce.

Řekněte jim proč přávě VY děláte právě tohle. Nebuďte obecní. Nestačí říct jenom, já prostě miluju cyklistiku.

„Ta “proč” která fungují nejlépe jsou ta, se kterými se mohou ztotožnit na hluboké, nejosobnější úrovni.“ Sal Matteis, MD, SBC

Buďte tedy konkrétní a osobní, nebojte se i „ztrapnit“. Řekněte jim, proč právě vy milujete, co děláte, řekněte jim svůj osobní příběh. Mluvte například o momentu, kdy vám došlo, že přesně tenhle produkt potřebujete, že je jiný a důležitý. Řekněte jim, proč právě vás by měli poslouchat.